„A mi cégünk más” hallottuk az elmúlt hetekben is nagyon gyakran. Elég gyakran ahhoz, hogy megerősítsen, hogy szükség van Ipari B2B Marketing képzésekre. És ezt nem csak intézményünk marketinges, mérnöki diákjai igénylik, hanem piaci, szakmai partnereink is.
Folyó év, február 27. és 28. került sor Székelyudvarhelyen a második nyílt Asti Ipari B2B Marketing workshopra, amelynek szakmai partnere volt a Székelyudvarhelyi Egyetemi Központ, illetve a trénerei az intézmény jelenlegi és volt oktatói, dr. Székely Szilárd és Benedek Adrienne, az Asti Ipari Marketing iskola alapítói. ( https://www.marketingindustrial40.ro/)
12 személy képviseltette magát 11 cégtől – szervezettől, közöttük az Edutus Egyetem és MATE jelenlegi vagy volt hallgatói is. 2 nap, napi 7 óra intenzív agymunka. Nagy mennyiségű anyagot, B2B üzleti modelleket, módszereket, cégre szabott példákkal és esettanulmányokkal szemléltetve tanultuk meg gyakorlatban is alkalmazni vagy növelni az ismert módszerek hatékonyságát.
Asti Ipari B2B Marketing Training I. Nap
Az első nap, az ismerkedés után a B2B marketing fontosságát és jellegzetességeit kezdtük elemezni. Amint a bevezetőben is olvashattuk, a legtöbb vállalkozó, marketinges érzi, sejti, hogy az ő piaca, iparága, cége másként működik, mint amit elsőre elképzelnek egyesek.
Megvitattuk miben másabb a B2B és B2C Marketing. Érintettünk az ipari fogyasztói magatartást – vagyis, hogy az üzleti ügyfél általában racionális, inkább objektív tényeken alapuló, csoportos és rendszerint időigényes döntéseket hoz. Ennek egyik kulcs fogalma a Buying Center, vagyis a beszerzési (döntési) központ. Itt fontos megérteni, hogy minden döntést befolyásoló személy más információra, eladási érvekre fogékony avagy “minden döntést befolyásoló személynek azt kell mondani, amit hallani akar”. Egy mérnök műszaki megoldást, tervezhetőséget és fiabilitást vár el, többek között. Egy felhasználó átláthatóságot, biztonságot, felhasználó barát funkciókat. Egy tulajdonos elsősorban ROI-t (befektetési megtérülését – Return of investment).
A Gyémánt modell megmutatta, hogy melyik ügyfél csoportnak kell automatizálni és standardizálni az eladásokat, termék skálát, értékesítést, és hol érdemes “simogatni a fejüket” a key accountoknak.
Az Érték Ajánlat Modellen keresztül kiveséztük, hogy az ideális ügyfelünk, az Avatar (Buyer Persona) milyen problémákat akar megoldani vagy milyen igényei vannak, ugyanakkor milyen kételyekkel küzd és milyen nyereségre számít, amikor a mi termék és szolgáltatás csomagunkat választja.
Első nap volt még brainstorming szimuláció, termékportfólió elemzés BCG mátrix segítségével, árképzés, Ipari marketing mix s más modellek, módszerek.
Asti Ipari B2B Marketing Training II. Nap
A második intenzív napon további kihívásokkal találta szembe magát a tehetséges, kíváncsi és már-már összeforrott csapatunk.
A 3 fő árképzési módszert alkalmaztuk B2B, Ipari cégekre: költségkövető, konkurencia alapúés ügyfél ár elfogadása alapján.
Majd jött a külsösök által a marketing lényegének tartott marketing kommunikáció, amely már csak egy lépés az értékesítéshez. Igaz, itt nem „reklámnak” hívtuk, mint a fogyasztói marketingben szokták leegyszerűsíteni, hanem „műszaki és kereskedelmi kommunikációnak”.
Egy kényes kérdés, hogyan kommunikálok szakemberekkel, például mérnökökkel és IT-sokkal, amikor az ő cégeiknek szeretnék eladni. Pragmatikus, konkrét innovatív, de működő megoldásokról példákat, mintákat mutatni, tényszerű megközelítés a fontos.
A Sales Funnel köti össze a marketing (kommunikáció)t az értékesítéssel. Sokszor összemosódik, meddig tart a reklám, kommunikáció és honnan kezdődik az eladás, de fontos, hogy legyen egy letisztázott, cégünkre és célpiacunkra adaptált, tudatos folyamat.
Amit ma megtehetsz, ne halaszd holnapra! Minden workshop, konferencia hosszútávú sikerének a legkényesebb kérdése, hogy mit teszünk a következő 48 órában, 30-60 napban.
Mi lejegyeztük magunknak a legsürgősebb, illetve legfontosabb teendőinket.
Köszönjük résztvevőinknek a SoftforBiz, Melinda Steel, Nomad Recumbent Bike, Matula Media MagyarLapok, Color Metal, Sigma Gum, Tercs Közbirtokosság, Webgurus, Minic Studio, Wameleon Design cégektől.
Házigazdánk volt: a Harghita Business Center operatív és nagyon kedves csapata.
Köszönjük mindazoknak akik támogattak a szervezésben: SzMVSz, CED és sok kedves régi és új partner.
